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汽车售后市场新形势下的 “破局”与“立势”

2020-06-04


过去,业内常常将中国汽车售后市场喻为蓝海,汽车后市场范围广、时效长,市场需求稳定,受经济影响波动小。如今随着越来越多国际及本土配件公司的加入,新型供应链平台的崛起,以及维修服务企业的整合与洗牌,汽车售后市场正陷入红海竞争与蓝海竞争。如何在这样充满机遇快速增长却又竞争激烈的市场中,巩固自身优势、突破自我、转型升级成了汽车零配件企业共同关心的话题。



美国BPI集团副总裁兼亚太区总经理 王尚谦


 “在中国,汽车售后市场的战争甚至等不及吹响号角,各方便已展开厮杀。想真正立足市场,企业不仅要保持原有的产品质量与业务能力,还要不断升级服务水平、不断扩张产品,从而赢得市场的认可。在汽车售后市场,企业‘破局’与‘立势’已迫在眉睫。”美国BPI集团副总裁兼亚太区总经理王尚谦这样形容道。


 凭借多年在工业及汽车配件领域和海内外丰富的工作经验,王尚谦目前负责领导美国Brake Parts Inc集团(简称“BPI集团”)在亚太市场的业务发展战略制定和实施。其旗下品牌雷贝斯托诞生于1902年,不仅是全球制动系统制造商及制动标准制定者,更积极参与汽车售后市场业务新模式的探索和创新。无论是北美,欧洲还是亚太,BPI集团都在不断思考行业的未来发展前景。近期,本刊记者与王尚谦进行了一场围绕中国汽车售后市场的发展现状及未来趋势的深度沟通,不仅畅谈当前汽车市场存在的各个“痛点”与相应的解决之道,也对BPI集团在中国本土市场的发展脉络及未来方向有了更为清晰的了解。


BPI的征途:连接过往与当


作为北美售后市场排名第一的龙头企业,BPI集团致力于科研、开发,并参与制动产品的行业标准制定,包括制动片、制动盘、制动鼓、制动蹄、卡钳和其它液压产品,确保它们满足或超过原始配置、形式和功能的要求,旨在通过品质、创新、敬业和诚信的协作平台不断发展,提高客户的盈利能力。


从品牌来看,BPI集团拥有的雷贝斯托(Raybestos)品牌历经一个多世纪的考验,已逐步成为该集团的标志性旗舰品牌,并且在美国市场成为警车、校车制动系统全系列产品供应商及NASCAR合作赞助商。时至如今,雷贝斯托品牌不仅注重产品的升级换代及研发技术的投入,而且全力以赴地用服务创新力和优秀的产品质量来改变人们对于制动系统的惯性思维,期冀用专业且日益完善的服务理念来深度改造当前的中国汽车售后市场。


随着中国汽车产业的不断前行,售后市场的发展潜力逐渐被挖掘。迈入中国汽车售后市场的BPI集团,将亚太区总部设立于上海,并在中国拥有2家工厂。成立于1997年的龙口海盟机械有限公司是BPI集团在国内领先的制动盘及制动鼓工厂。BPI集团在中国的制动片工厂——博锐克(青岛)制动系统有限公司则建立于2009年,于2011年正式投产。博锐克(青岛)制动系统有限公司设备先进技术优良,并拥有全系列的实验检测设备,满足全球客户不同标准的产品需求。当然,建设工厂与研制产品只是BPI集团在中国汽车售后市场迈出的第一步,之后的数载时光,BPI不断在华拓展业务渠道、增加产品品类、提升服务品质,并针对中国这一特殊的市场进行了极具谋略的增长布局。


瓦解行痛点实现价值传递


论及汽车售后市场,王尚谦不无感慨:“今年不论是全球汽车产业的发展情况,还是我国的宏观经济形势,其实都不甚乐观。中国汽后市场整合的步伐在逐年加快,其影响辐射到零配件生产企业、流通企业也就是汽配服务商和终端维修企业整个生态链。对零部件生产企业而言,以往单纯做制造的企业将面临更大的生存压力,随着相关法规趋严、制造成本增加等重要因素都在影响售后领域各大制造型企业的发展。对于维修企业,终端消费者对修理技师缺乏信任、对汽车修配标准、认证及可追溯体系建立有迫切的需求。”


谈到BPI集团在中国汽车售后市场近年来迅速增长的原因,王尚谦表示,这些年来,公司通过一系列产品扩张及渠道布局卓有成效地提高了市场份额,并成功推出RBS制动安全养护项目、“制动安全流动培训车”项目等服务战略规划。这些服务创新举措,使得BPI取得了客户信任,更加自信地站在新的历史发展舞台上,迎接中国汽车售后市场的各种变革。


王尚谦指出,过去的售后市场习惯于零散经营,而现在整个行业正逐步过度到集约化经营。以前,全国数十万个经销商的分散采购造成了多元化的供应渠道,同时也给那些小规模,品质差的生产型企业提供了生存土壤。但经过集约化经营、规模化经营后,汽配供应链平台开始发挥真正的集采效应。拥有高品质,具有持续产品研发、大规模产能的配件制造企业将获得竞争性优势。


“如今,全国性汽配供应链平台已初露端倪,而区域性的联盟必然要抵抗全国性平台的猛烈冲击。区域性联盟更多是服务本地市场,而新兴平台的整合能力强,能做到统一采购。当供应链平台直接与零部件制造商对接,再将其获得的价格优势传递给门店,自然能形成更强的竞争力。然而,全国性供应链平台要做的不单单是把产品在物理空间上进行转移,简单地将产品从工厂生产车间转移到仓库或修理厂。我们要跳离产品本身,聚焦于服务。”王尚谦如是说。


经销商对于制动产品的真正价值传递并不在于物理空间的转移。如何去帮助下游维修厂提高服务水平,如何实现零部件产品的精准匹配,如何让物流配送变得更迅速、便捷,如何去协助维修技师执行正确、规范的操作流程,如何令制动产品更安全、可靠,继而提升车主消费者的满意度,这才是重中之重。


再升:挖掘水面之下的冰川宝藏


观察目前处于发展阶段的众多维修厂,虽然成长十分迅速,但整体服务水平及维修技师的专业度依然有待提高。王尚谦坦言,在中国,汽车维修与保养往往是“被动式”的,只有在汽车出现故障等迫不得已的情况下才会维修车辆。而国外车主都已具备“以养代修”的保养理念,欧美车主在日常汽车养护中就会检查零部件的工作状况并及时更换,尤其是汽车制动系统这样涉及行车安全的产品。在中国,对于制动系统而言,通过修理厂完成的“被动式”交易占了大多数。如果将现在的交易规模比喻为水面上露出的冰山,那么水面之下还有大量的可挖掘冰川。由于众多国内维修厂及维修技师缺乏规范、专业的操作流程,消费者对修理工缺乏信任,加之中国消费者匮乏正确的养护观念,这使得水面下冰川蕴藏的市场金矿还没有被挖掘出来。这是一个亟需引导和开发的巨大潜在市场。与消费者直接打交道的是维修技师,如果能对维修技师加以栽培,让他们具备理论基础与实操经验,成为合格乃至优秀的技师,就必然会被消费者信任,继而有能力提供更优质的服务,从而成功引导消费,合理开发潜在需求。”



BPI集团将“服务领先”作为重要目标,于2016年在中国首发雷贝斯托制动安全养护(RBS)项目,把“用标准缔造信任,用技术引领服务”的理念灌输到售后市场。这一项目的价值在于标准化制动系统的检测修理过程,通过店内设置制动系统专用工位形式,把维修厂的各项设备统一配置起来,如制动器拆卸工具、检测及诊断仪器设备等,促使维修技师拥有标准化的高品质操作流程。王尚谦表示:“我们以专业设备、规范的检测手段和维修流程为依托,引导走进维修厂的车主真正地理解汽车制动系统的工作情况,无疑能开发出更多的潜在消费需求,并通过高品质服务让他们切切实实地获得制动安全性和舒适性的保障。”


除了RBS制动安全养护项目,制动安全流动培训车也是BPI集团在中国汽车售后市场的又一服务创新。2017年,雷贝斯托第一辆制动系统流动培训车行驶上路,其核心优势在于为业内提供了完整的制动系统培训体系、规范的操作流程与统一标准。制动流动培训车如同装备精良的流动教室,通过穿街走巷的形式,每年能培训约2万名维修技师,深受修理厂和经销商的欢迎。



王尚谦指出:“中国在制动系统的操作流程方面没有技术标准,维修技师习惯按照自己的理解来操作,他们对养护或更换制动产品的意识还远远不够,在拆卸及安装过程中也会出现失误,而由此导致的制动故障、噪声等现象在中国汽车售后市场非常普遍。在培训和服务体系的先进性方面,BPI集团走在整个制动行业的前列,挑选专业的培训讲师,并打造强大功能的制动安全流动培训车,通过高品质的教育课程让维修技师的工作更具价值,让制动更有保障。”



“以我们在各级汽修厂的培训实践为例,维修技师能用RBS工具与设备进行车辆检测,将包括各项数据指标的检修单和相应维修或保养方案提供给车主,展现自己的专业度、提高自我价值,从而让消费者信服并乐于接受车辆维修及保养服务。”王尚谦说道,维修厂想要在激烈的竞争中存活下来,需要的是专业项目,而不单单是产品本身。由此,制动系统项目化运营、价值化操作是雷贝斯托协助维修厂立足市场的最佳方案,也是BPI集团所秉承的服务信念。


产品扩张审时度势后的全新布


如今,BPI集团在中国汽车售后市场实现“华丽转身”,不仅精耕制动系统产品及服务,而且还在已有的产品品类中增设润滑油及蓄电池两大产品。回看BPI集团在中国的成长轨迹,可以发现,BPI一直在发展历程中扩充产品线,并持之以恒地布局服务网络。


王尚谦告诉本刊记者,在BPI现有经销网络体系中,不少经销商提过增加产品品类的建议。在市场催化下,BPI决定增加雷贝斯托蓄电池及Fiesta(飞思达)润滑油。“针对既定渠道,我们以制动产品为主,再开发一些非制动品类,令经销商能够推向市场的产品更加多元化,也进一步满足目前的客户体系对雷贝斯托更广泛的产品需求。”



据了解,雷贝斯托Fiesta润滑油于2019年全新上市,包含全合成机油、合成机油和矿物机油,它们是由优质进口基础油和添加剂通过先进的生产工艺调和而成,保障产品质量,其品质在全球诸多市场及主机厂得到了验证及认可。雷贝斯托Fiesta润滑油针对市面各种热门细分车型进行开发,具有独特的竞争力。除了雷贝斯托Fiesta润滑油,雷贝斯托蓄电池的全新上市也引起了很好的市场反响,该品类包含免维护蓄电池、AGM启停电池及EFB启停电池,拥有超强动力和长寿命,五大创新结构设计不仅提高蓄电池的抗震能力,更极大延长电池寿命,最高提供24个月的超长质保。



王尚谦表示:“通过新产品的投放,加强了我们经销商为汽修厂提供‘一站式’产品服务的能力。由于润滑油和蓄电池是维修厂常用的品类,市场诉求十分强烈,经销商也愿意备货。通过雷贝斯托制动产品的先进性和品牌号召力来影响周边产品,让我们的主营产品带动副业产品,不失为满足市场需求的良策,同时还给经销商提供了产品补充与大量资源支持。”


结语


纵观2019年的中国汽车及其售后市场,或许只能以一个“难”字来概括。可是,即使面对艰难的市场环境,BPI集团依然要突破重围、获得市场份额的增长,不但要“破局”,还要“立势”。如何身处行业的深刻变革期却依然实现业绩的增长,如何让维修厂的服务不走样、制动系统操作流程更专业,如何让经销商伙伴保持信心地渡过难关,这些都是BPI集团在认真思索的课题,并在这一年的发展中给出了积极的应对方案。


BPI集团是深耕汽车售后市场的领先企业,雷贝斯托品牌也已成为制动领域的标杆,在安全、创新等方面有着一贯的坚持与永恒的追求。除了为市场提供质量过硬的制动产品,并进行针对性的产品扩张,BPI集团在中国售后领域进行了全新布局,通过服务升级来更好地满足市场所需,通过专业服务引领消费,用良好的服务激发车主的合理潜在消费需求,再用服务去推动售后行业的发展。


相信通过王尚谦及BPI集团将“产品扩张,服务升级”的理念带给修理厂,能给予汽车维修行业最有效、全面的制动安全养护标准和解决方案,为中国汽车售后维修市场创造价值,从而赢得在中国市场的长足发展。